كيف تتخلص من السلبية ب 7 طرق

كل ما يخص التسويق و المبيعات و أسئلة مقابلاتهم و الفرق بينهم

مندوب التسويق :-

=.=.=.=.=.=.=.=.=

هو شخص يقوم بعملية ايصال فكرة المنتج او الخدمة الى العميل او المستهلك و التنسيق معه على قبول فكرة المنتج او الخدمة و تطويرها و قياس درجة تقبل السوق للمنتج او الخدمة الجديدة

بالبلدي عندك سلعة لسه عاملها جديد و محدش عارف عنها حاجة فبينزل مندوب التسويق للعملاء بيعرض عليهم السلعة الجديدة و يعرفها ليهم و يشرح لهم كل حاجة عنها

زي انواع الشيبسي مثلا الكتير اللي غرقت السوق زمان محدش كان عارف غير نوع واحد بس دلوقتى بقي فيه اكتر من نوع لكذا شركة

فازاي انت تختار اي نوع تشتري ؟؟ ده بيتم اما عن طريق التسويق للمنتج عبر التليفيزيون او الاعلانات او عن طريق رجال التسويق

التسويق Marketing:

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.

هي المهنة التي يقوم أصحابها بابتكار الأفكار و اعداد الخطط والتوقعات لمنتج معين أو خدمة ما لتكوين مايسمى بالفرصة البيعية و التسويق يسعاد المنتج بدرجة كبيرة على بيع نفسه بكون العمليات التسويقية هي التي تساعد على خلق هوية المنتج أو الخدمة

و المسوقين هم الجنود المجهولين لكل نجاح تحققه الشركات نتيجةً لإبداعاتهم و تطلعاتهم المستقبلية

مثال:

عندما ترى اعلان مبهر قد اعجبك فيه حنكته وابداعه .. تسارع في معظم الأوقات لطلب المنتج صاحب هذا الإعلان ..

إذاً قسم التسويق الخاص بهذا المنتج قد أدى وظيفته على أفضل وجه بكونهم استطاعوا من خلال رؤاهم التسويقية التي كان الإعلان احداها .. اجبارك بطريقة معينة على شراء المنتج أو بالأحرى “خلق فرصة بيعية للمنتج”.

والآن هل مازلت تعتقد أن رجل التسويق (المسوّق) هو ذلك الشخص الذي يطرق باب بيتك أو محلك أو شركتك ليعرفك بمنتج معين !! .. بالطيع ليس هو .. لأن ذلك الشخص هو رجل المبيعات أو مندوب المبيعات

مهمة النشاط التسويقي

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

- يقوم النشاط التسويقي في التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم وسلوكياتهم وعاداتهم الحياتية والشرائية و التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم .

- توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت، وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن.

- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج والإعلانات.

- توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاءالعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة زبائن جدد.

- توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق ومع الحصة السوقية وأثر المنافسين في السوق.

يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم و رغباتهم و تحقيق الربح و النمو و الاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي,

والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق

مندوب المبيعات :

=.=.=.=.=.=.=.=.

هو المسئول عن البيع و انتشار المنتج و تغطيه اكبر مساحة فى التوزيع و متابعة السوق فى الطلبيات و تحصيل تمن المبيعات الفوريه و الأجله

و مراقبة صلاحية منتجه فى السوق يعني بتكون معروفة او شبه معروفة للعميل و ده قد تم عن طريق مندوب التسويق

المبيعات Sales:

=.=.=.=.=.=.=.=

هي المهنة التي يقوم أصحابها بمحاولة بيع المنتج أو الخدمة من خلال عرضها على الفئات المحتملة .. وأقصد بالأخيرة تلك المجموعات التي يتوقع شرائها لما يعرضه رجل لمبيعات ..

مثال:

أنت ترى دائماً سيارت مندوبي المبيعات التي تحمل اسم شركة ما حيث تقوم وظيفتهم على جلب زبائن جديدة لشركاتهم من خلال قدراتهم الإقناعية و اسلوبهم البيعي المحترف.

وطبعاً الأن تستطيع التفرقة مابين المصطلحين .. فرجل المبيعات لن يستطيع بيع منتج لم يسوّق بعد !!

فكيف يستطيع اقناع الزبائن بمنتج لم تحدد هويته بعد !! .. فالبيع يكون دائماً سهل عندما يكون المنتج أو تكون الخدمة معروفة في السوق أصلاً من خلال العمليات التسويقية.

فهنا تجد أن التسويق يختلف تماماً عن المبيعات .. ولكنهم يلتقوا بنقطة مهمة جداً .. بكونهم لايستطيع أحدهم العمل دون الآخر … فالجمع بينهما يولّد الأرباح.

==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.== . ==.==.==

و دى اسـئـلة الانـتـرفـيـو فى مجال المبيعات و الإجــابـه عـلـيـها

==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.== . ==.==.==

هناك اسئلة تعرض من ال HR و هي اما تنجح فيها وتعدي منها وتدخل بعدها علي مدير المبيعات واما لاقدر الله تفشل ويقول لك هنبقي نتصل بيك

اسئلة ال hr بتبقي عادية او استفزازية او غامضة علي حسب شخصية اللي بيعمل معاك الانترفيو ممكن يكون رجل هادي او عصبي المزاج او طيب او شديد وانت هتعرف من الكلام معاه

متحاولش تتكلم كتير بدون سبب الا لما يسالك وتجاوب علي اد السؤال ومتتفزلكش ومتكدبش

دي يا جماعة بعض الاسئلة المهمة إللى لازم تبقوا عارفين ازاي تردوا و تجاوبوا عليها

- تعرف إيه عن السيلز ( المبيعات يعنى ) ؟

طبعاً دى عرفناها من تعريفنا للمبيعات و لمندوب المبيعات إللى فى الكلام المكتوب بالأعلى

- إيه الفرق بين السيلز و التلى سيلز ؟

السيلز عرفناها بالأعلى

التلى سيلز : هى عباره عن مبيعات بس عن طريق التليفون عن طريق انك بتكلم ارقام تليفونات و تحاول تعرف اللى بيرد عليك بمنتج الشركه و مزاياه عشان تقدر تعمل عمليه بيبعيه عن طريق التليفون

- إيه الفرق بين السيلز إن دوور و السيلز أوتدوور ؟

السيلز إن دوور : هى المبيعات داخل مقر بيعى ثابت يعنى انك بتبقى قاعد فى مكان تبيع فيه منتج الشركه سواء كان الفرع الرئيسى للشركه او احد المراكز او الفروع التابعه ليها

السيلز اوت دوور : هى مبيعات خارج الشركه يعنى انت بتبقى فى الشارع بتلف و تحاول تبيع منتج الشركه

و مش شرط انك تكون بتلف فى الشارع على رجليك لان فيه بعض الشركات بتوفرلك عربيه بسواقها سواء كانت نقل او ملاكى عشان تقدر تلف و تبيع منتجات الشركه

- إيه الفرق بين السيلز و الماركتينج ( التسويق ) ؟

تم الإجابه عليه بالأعلى

- إيه الفرق بين الماركتينج و التلى ماركتينج ؟

الماركتينج تم بالأعلى

التلى ماركتينج : تسويق عن طريق التليفون , زيه زى المبيعات عن طريق التليفون بس الفرق بين الإتنين الهدف بتاعهم , لان التلى سيلز هدفه الأساسى تعريف الناس بالمنتج او الخدمه و معرفة رغبة الناس فى المنتج

و لا يشرط البيع من خلال المكالمه

- إيه الفرق بين التلى ماركتنج و التلى سيلز ؟

الإجابه بالأعلى

- بيعلى القلم ده 100 جنيه او ورينى إزاى هاتبيعلى الموبايل ده ؟

طبعاً بتظهر ان منتجك كله مزايا

و تخلط فى طريقة كلامك بين نغمات الصوت المختلفه

و تعلى صوتك فى حته من الكلام كنوع من التشويق و حذب الإنتباه

و تحاول تعيد كلامك المرتبط بمزايا المنتج

و فى الاخر تشوق الناس لسعر منتجك و تسألهم عارفين كل ده بكاااام ؟ او انك تقولهم و سعر منتجنا ب كـذااا بــس

و تقوم قايل يعنى هاتقدر تعمل كذا و كذا و كذا ( المزايا اللى قولتها ) بمنتجنا ( و تسمى إسم منتجك ) بكذا جنيه بـــس

- إقنعنى ان التدخين مفيد ؟!

- إقنعنى ان عمل المرأه مفيد اكتر من عمل الرجل ؟!

( والسؤالين دول عشان يشوف قدرتك على الإقناع حتى فى الحاجات اللى انت مش مقتنع بيها أصلاً , لانك من الممكن انك تبيع منتج او خدمه انت اصلاً مش عاجباك و مش مقتنع بيها بس لازم تقنع بيها العميل بتاعك )

- بتبدا يومك الساعة كام ؟؟

المقصود عاوز يعرف انت بتصحي بدري ونشيط ولا كسلان

- بتفضل تشتغل كام ساعة ؟؟

طبعا لان انت مقدم علي وظيفة مندوب فمتذكرش اي وقت محدد متتفزلكش وتقول له 8 ساعات كده يبقي انت باي باي لان وظيفة المندوب مش مقيدة بوقت فتقوله اخلص شغلي بانتهاء العمل المكلف بيه و مابحبش ان أربط نفسى بساعات عمل محدده لان ممكن الشغل المطلوب منى يحتاج مده اكبر من ساعات العمل و انا اهم حاجه عندى انى أخلص الشغل المطلوب منى

- لو زميلك في العمل بيعمل زيارات مضروبه يعني بيروح مشاوير شخصيه ليه هو او بيروح ينام فى بيته و بيقول لرئيسه في التليفون انه عند التاجر الفلاني او عند عميل جديد بيتفق معاه على شغل هتعمل ايه ؟؟

ترد عليه و تقوله هنصحه مرة و اتنين واقوله ان يحلل المرتب اللي بيقبضه و انه كده بيعطل مصلحة الشغل وانه لو استمر في عمل المقابلات المزيفه دى انا هبلغ رئيسي المباشر

و لو ماستجبش هابلغ رئيسى علي طول

- لو رحت لتاجر و لقيته عامل نفسه بيتكلم في التليفون و مشغول و مش عاوز يكلمك و لا يرد عليك هتعمل ايه ؟؟

هاتقوله هجيله وقت تاني يكون مزاجه كويس

هيرد يقوللك افرض انك رحت مرة و اتنين و عشرة و برده رافض يرد عليك تقوله ساعتها هبلغ مديري المباشر و هقوله اللي حصل و هو اكيد بخبرته هيفيدني و يقول لي اتصرف ازاي

- لو رحت لتاجر و هو ميعرفش اصلاً اي حاجة و قال لك يا عم بضاعتكم تعبانه و منتجكم اي كلام وهو اصلاً ميعرفش المنتج بتاع الشركة و لا عمرة شافه هتعمل ايه ؟؟

هاتحاول تعرف هو بيقول كده بناءاً على ايه

و تعرف منه هل فيه حد اشتكي من منتج من منتجات الشركه ولا ايه

و لو فيه شكوى تقوله إنك مهتم جداً انك تعرفها فى اى منتج بالظبط و إيه هى عشان احنا فى الشركه مهتمين جداً برأى العميل عشان بيساعدنا فى التطوير و التحسين المستمر لمنتجاتنا عن طريق اننا بنحاول نحل و نتغلب على اى مشكله فى المنتج عشان نحوز على رضاء العميل و يكون راضى عن الشركه و منتجاتها و طبيعى ان رضائه ده هاينعكس على التاجر اللى بيبيع منتجات الشركه بتاعتنا

و تحاول تشرح له المنتج كويس

و تذكر له جميع مميزات الشركة

و العروض و الخصومات

و جودة المنتج

و تديله كام مثال ان التاجر الفلاني اخد منكم و التاجر الفلاني شغال عليه من فترة و ان محدش من العملاء اشتكي و ممكن حضرتك تاخد كمية صغيرة تكون بداية موفقه و تسمع معاك و تطلب بعد كده طلبيات كتيرة و لو عايز تجرب عشان تتأكد من صدق كلامى فانا تحت امرك و تقدر تعتبر الشركه شركتك

- اكبر مبلغ شيلته كان كام ؟؟

هو عايز عاوز يعرف انت تقدر تتحمل مسئولية انك تشيل فلوس كتيرة و لا ايه نظامك و بتخاف من المبالغ الكبيرة لانك كمندوب ممكن تشيل فلوس بمبالغ

فهاتقوله طالما الواحد عنده ثقه في نفسه و أمانه و مركز فى مسئولية الحاجه اللى معاه و عنده شجاعة للحفاظ عليها ممكن يتحمل مسئولية اي حاجة

و طالما انا اتحملت مسئولية توزيع و بيع منتجات الشركة فاكيد هقدر اتحمل مسئولية جمع مبالغ البيع

- متحولش تلف وتدور وتكدب لان اللي قدامك هيعرف هيعرف وخاصة في مجال المبيعات خليك صريح وجريئ و متتكسفش من اي حاجة فاللي قدامك زيك بالظبط بني آدم

- ممكن تدخل تعمل انترفيو تلاقي ادامك 3 اشخاص مدير المبيعات و مدير الموارد و مدير الشركة

اوعي تخاف ولا يجيلك رهبة و اعتبر نفسك داخل كافيتريا و لاقيت فيها واحد صاحبك و قاعد معاه ناس متعرفهمش و اتعامل عادي و حط في دماغك اني عاوز اثبت نفسي قدام نفسي و اثبت لنفسي اني بعرف اتكلم و اتعامل مع الناس

- لما بتخاف و تتلجلج مبتعرفش تجاوب عن اي سؤال فامتحطش في دماغك اني ممكن اجاوب غلط لا لا لا متخليش في دماغك اي حاجة و متشغلش تفكيري هجاوب ازاي اتكلم عادي و بطبيعتك و متبصش في الارض لان محدش كاسر عينك ولا انت جاي تتسول منهم دا هما إللي عاوزينك بدليل انهم اتصلوا بيك عشان تيجي تعمل مقابلة معاهم فبص و ركز في عين اللي بيكلمك

عينه ايوة عينه لان هو خايف اصلاً ليفشل في المقابلة هو كمان

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

مواقف فعليه ممكن تقابل مندوب المبيعات

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

انك تتعامل مع العملاء مباشرا وجها لوجه و ده اصعب حاجة في الدنيا لانك بتتعامل مع مختلف الشخصيات و مختلف الطباع ( المتعلم - الغير متعلم - العصبي - الطيب - اللي عنده لا مبالاه - الرخم - التنك - ..............الخ )

فانت بتتاقلم مع كل شخصية و بتعامل كل واحد حسب دماغه و ليس حسب دماغك انت و ده مهم جداً لان لو نفترض انك عصبي و رايح لواحد عصبي جدا فثق انكم اما هتمسكوا في بعض او هتاخد بعضك و تمشي من غير ما تبيع و لذلك فانت لازم تكون هادي الطباع لما تروح لواحد بالشخصية دي و تكون متفهم و صبور جدا و عندك طولة بــال

ده يا جماعة مهم جدا انك تعرفه ولو مش هتعرف تكون كده فبلاش معاك شغل المبيعات لانك كده مش هتنجح

- ممكن تروح لتاجر وانت عارف انه موجود جوة و شايف عربيته راكنة بره بس فيه عنده واحد شغال في المحل رخم جدا و بيغلس علي معظم المناديب لمجرد ان غيرك بيظبطه و انت لا

طيب تعمل ايه ؟؟

اولا اما تظبطه انت كمان زي باقي مناديب الشركات و ساعتها هتعرف تدخل تقابل التاجر

واما تتجاهله تماما و تحاول تجيب رقم تليفون التاجر و تكلمه و تاخد منه ميعاد و تعرفه انك لما تيجي يخليهم يدخلوك تقابله

واما تعرف التاجر ده هو بيمشي امتي و تقابله علي باب المحل

بس اوعي تقول بناقص التاجر ده طيب لو كل التجار كده مش هتشتغل يعني ولا ايه!!

- طيب لنفرض انك و انت بتحاسب التاجر كان في قلب الفلوس كام ورقة مضروبين هتعمل ايه؟؟ هاتتحملهم انت ولا ايه ؟

لا طبعا

انت اما بتعد الفلوس قدام التاجر و لو فيه حاجة بتطلعها له

و اما لو عديت لما روحت و لقيتهم بتتصل بيه فوراً و تبلغه اللي حصل و انك اخر تاجر انا اخدت منه فلوس و اكيد دي غلطه من حضرتك ( اقصد التاجر )

- طيب حاجة تانية افرض التاجر اللي بتتعامل معاه حابب يغلس و جالك بعد فترة من اخذه للبضاعة و قاللك عاوز مثلا ارجع الـ 5 كراتين دول هتعمل ايه ....؟

و الله لانك طبعا مينفعش تتصرف من دماغك في المواقف اللي زي المرتجعات فالحل الامثل تهرب منه بقول ( طيب انا هتكلم مع مديري المباشر و ها رد عليك بكرة ) وطبعا لما تكلم مديرك هو هيقول لك تعمل ايه

- افرض و انت شغال رايح لتاجر لقيت عنده مندوب لشركة تانية منافسه و التاجر اخد منه و قاللك أصل منتجه ارخص وهو هو نفس المنتج و الناس عاوزة الارخص هاتعمل إيه ؟؟

بص هو انت لازم تتكلم معاه و تعرفه ان برضو انتم الاصل في صناعة هذا المنتج و تتميزون بالجودة و كمان عندك خصومات و عروض كتير للتجار اللي بياخدوا بضاعة كتير

كده انت بتشجعه

انما حكاية السعر فانا اوعدك اني هانقل وجهه نظرك للادارة و هي صاحبة التصرف

اما الناس ميهمهاش غير السعر فانا مش معاك فى كده لان فيه حاجات مهما غلى تمنها الناس برضو عاوزها و بتفضلها علي منتجات بنفس النوع بس لانها الاضمن و الاحسن و جودتها اعلى و عمرها الإفتراضى أعلى

- لازم كمان تكون انت مقتنع تماما بالمنتج اللي انت نازل تبيعه لانه ماينفعش يكون مش عاجبك لانك مش هتعرف تتكلم عنه كويس وتقنع بيه حد 

اسئله ممكن تتواجد ف انترفيو المحاسبه

الفرق بين المخصص والاحتياطي

أولا :المخصص :

هو كل مبلغ يستقطع من الإيرادات من أجل مقابلة إهلاك( النقص في قيمة الأصل) أو تجديد الأصول الثابتة أو مقابلة نقص في قيمة أي أصل من الأصول ، أو بهدف مقابلة التزام أو خسائر يمكن التعرف عليها ولا يمكن تحديد قيمتها بدقة .

ثانيا: الاحتياطي:

هو كل مبلغ يحتجز من الأرباح الصافية لغير الأغراض التي يكون من أجلها المخصص وذلك لمقابلة أغراض أو تحقيق أهداف معينة ( مثل دعم المركز المالي للمشروع، تمويل سداد التزامات )

أسباب تكوين المخصص :

1 – مقابلة النقص في قيمة الأصول الثابتة ( الإهلاك ) .

2 – مقابلة تجديد الأصول الثابتة .

3 – مقابلة النقص المؤكد الحدوث في قيمة الأصول والذي يمكن التعرف عليه ولا يمكن تحديد قيمته بدقة ( مثل مخصص الديون المعدومة )

4 – مقابلة النقص المحتمل الحدوث مستقبلا في قيمة الأصول ( مثل مخصص الديون المشكوك في تحصيلها ، مخصص هبوط أسعار بضاعة ، مخصص هبوط أسعار أوراق مالية )

5 – مقابلة التزامات مؤكدة يمكن التعرف عليها ولا يمكن تحديد قيمتها بدقة ( مثل مخصص الضرائب ) .

6 – مقابلة التزام محتمل الحدوث ( مثل مخصص التعويضات )

ثانيا : أسباب تكوين الاحتياطي ::

1 – تدعيم المركز المالي للمنشأة ( مثل الاحتياطي القانوني و الاحتياطي العام )

2 – المساعدة في تنفيذ سياسة إدارية معينة ( مثل احتياطي التجديدات والتوسعات ، احتياطي ارتفاع أسعار الأصول الثابتة )

3 – احتياطيات تهدف إلى مساعدة الدولة في تنفيذ خطة التنمية الاقتصادية ( مثل احتياطي شراء السندات الحكومية ).

الفروق بين المخصص والاحتياطي فيما يلي:

1- أن المخصص يعتبر من الأعباء التي يجب تحميلها للإيراد قبل الوصول لصافى أرباح أو صافى خسائر المشروع ( أي أنه يتم تكوينه بغض النظر عن نتيجة النشاط من صافى ربح أو صافى خسارة ).

أما الاحتياطي فيعتبر توزيع للربح ( وعلى ذلك فإنه يلزم تحقيق المشروع صافى ربح حتى يتم تكوين الاحتياطي ).

2 – أن المخصص يظهر في حساب المتاجرة ( مثل مخصص هبوط أسعار البضاعة ) أو في حساب الأرباح والخسائر ( مثل باقي أنواع المخصصات ) باعتباره عبئا على الإيرادات، كما يظهر المخصص في الميزانية في جانب الخصوم أو في جانب الأصول مطروحا من الأصول المختصة.

أما الاحتياطي فيظهر في حساب توزيع الأرباح باعتباره استعمالا للربح، كما يظهر في الميزانية في جانب الخصوم.

3 – أن المخصص يهدف إلى مقابلة النقص في قيمة الأصول أو لمقابلة الالتزامات أو الخسائر التي يمكن التعرف عليها ولا يمكن تحديد قيمتها بدقة

أما الاحتياطي فيتم تكوينه بهدف تدعيم المركز المالي للمشروع أو تنفيذا لسياسة إدارية معينة أو لمساعدة الدولة في تدبير الموارد المالية اللازمة لها .

4 – أن المخصص مصدره إيرادات المشروع

أما الاحتياطي فمصدرة أرباح المشروع العادية والأرباح الرأسمالية .

5 – أن عدم تكوين المخصص أو عدم كفاية المبلغ المكون يؤثر على نتيجة أعمال المشروع ويؤدى إلى تضخيم الأرباح واحتوائها على أرباح صورية بمقدار قيمة المخصص أو بمقدار النقص في قيمته ، وعلى العكس من ذلك فإن المغالاة في تكوين المخصص يؤدى إلى انخفاض أرباح المشروع بمقدار المغالاة في قيمة المخصص ،

وفى كلتا الحالتين فإن المخصص يؤثر على نتيجة أعمال المشروع .

أما الاحتياطي فلا يؤثر تكوينه أو عدم تكوينه على نتيجة أعمال المشروع حيث أنه توزيع للربح .

6- أن التحديد الدقيق لقيمة المخصص يؤدى إلى إظهار المركز المالي السليم للمشروع

أما المخصص فلا يؤثر على سلامة المركز المالي للمشروع .

7 – أن المخصص يكون لمقابلة نقص في قيمة الأصول أو لمقابلة الالتزامات وبالتالي فلا يقابله أي حقوق أو موجودات

أما الاحتياطي فهو أرباح أعيد استثمارها في المشروع في شكل موجودات وأصول أو خارج المشروع في شكل استثمارات ولذلك فإن الاحتياطي يقابله أصول حقيقية .

معالجة كل من المخصص والاحتياطي وإظهاره بالقوائم المالية ؟

المخصص يظهر في حساب المتاجرة ( مثل مخصص هبوط أسعار البضاعة ) أو في حساب الأرباح والخسائر ( مثل باقي أنواع المخصصات ) باعتباره عبئا على الإيرادات، كما يظهر المخصص في الميزانية في جانب الخصوم أو في جانب الأصول مطروحا من الأصول المختصة.

أما الاحتياطي فيظهر في حساب توزيع الأرباح باعتباره استعمالا للربح، كما يظهر في الميزانية في جانب الخصوم

تبويب المخصصات

تنقسم المخصصات إلى نوعين رئيسيين

1 – مخصصات متعلقة بأصول المشروع

2 – مخصصات متعلقة بالتزامات المشروع

أولا :المخصصات المتعلقة بأصول المشروع : وتتمثل هذه المخصصات في:-

* المخصصات التي تكون لمقابلة النقص الفعلي الذي تتعرض له الأصول

* المخصصات التي تكون لمقابلة النقص المؤكد الحدوث في قيم الأصول ولا يمكن تحديد مقدارها بدقة

* المخصصات التي تكون لمقابلة النقص المحتمل الحدوث مستقبلا في قيم الأصول .

1 – مخصصات لمقابلة النقص الفعلي الذي تتعرض له الأصول: ويندرج تحت هذا النوع من المخصصات مخصص الأصول الثابتة حيث أن الأصول الثابتة تتعرض للنقص في قيمتها خلال عمرها الإنتاجي نتيجة استعمالها أو مضى المدة عليها أو التقادم الذي يلحق بها.

2 – مخصصات تكون لمقابلة النقص المؤكد الحدوث في قيم الأصول ولا يمكن تحديد مقدارها بدقة : ومن أمثلة هذا النوع من المخصصات :

مخصص الديون المعدومة الذي يكون لمقابلة نقص مؤكد الحدوث في أرصدة العملاء نتيجة توقف بعض العملاء عن سداد الديون المستحقة عليهم للمشروع في تاريخ استحقاقها ولكن لا يمكن تحديد مقدار ذلك بدقة بسبب عدم انتهاء اجراءات التفليسة بعد .

3 - المخصصات التي تكون لمقابلة النقص المحتمل الحدوث مستقبلا في قيم الأصول : وفى هذا النوع من المخصصات يتم تكوين المخصص لمقابلة نقص محتمل الحدوث وليس مؤكد في قيم الأصول ومن أمثلة هذه المخصصات :

مخصص الديون المشكوك في تحصيلها : ويكون مخصص الديون المشكوك في تحصيلها لمقابلة احتمال توقف أحد العملاء عن سداد الدين المستحق عليه في تاريخ الاستحقاق الذي لم يحل بعد

مخصص هبوط أسعار البضاعة : ويكون لمقابلة احتمال انخفاض سعر السوق للبضائع التي يتاجر فيها المشروع عن سعر تكلفتها وهو يعتبر مخصص لمقابلة الخسائر التي من المحتمل حدوثها مستقبلا وذلك عندما تتبع المنشأة تقويم البضاعة بسعر التكلفة دائما .

مخصص هبوط أسعار الأوراق المالية : ويكون على استثمارات الأوراق المالية المشتراه بقصد إعادة بيعها ، وهذا النوع من الأصول من المحتمل أن تنخفض القيمة السوقية لها في تاريخ إعداد الميزانية عن القيمة الدفترية ، لذا يكون مخصص الهبوط لمقابلة احتمال حدوث هذا الانخفاض مستقبلا

ثانيا : المخصصات المتعلقة بالتزامات المشروع : ويتضمن هذا النوع من المخصصات

* المخصصات التي تكون لمقابلة التزامات مؤكدة ستلتزم بها المنشأة مستقبلا ولا يمكن تحديد قيمتها بدقة

* المخصصات التي تكون لمقابلة التزامات محتملة الحدوث مستقبلا

1 - المخصصات التي تكون لمقابلة التزامات مؤكدة : هناك بعض الالتزامات المؤكدة التي ستلتزم بها المنشأة مستقبلا ولكن لا يمكن تحديد مقدارها بدقة مثل :

الضريبة على الأرباح التجارية والصناعية التي لا يمكن تحديدها على وجه الدقة في نهاية السنة المالية التي تستحق عنها ، إلا أنها مؤكدة بمجرد تحقيق الأرباح حيث أنه غالبا ما تقوم مصلحة الضرائب بإجراء تعديلات على الربح المحاسبي المعد طبقا لقواعد المحاسبة المتعارف عليها والذي قد يتعارض مع تعليمات المصلحة مما يجعل الوعاء الضريبي محل جدل بين المشروع ومصلحة الضرائب ولا يمكن التحقق منه بشكل قاطع وقت إعداد الحسابات الختامية والميزانية .

2 - والمخصصات التي تكون محتملة الحدوث لمقابلة التزامات مستقبلا : وهى تلك المخصصات التي تكون لمقابلة التزامات محتملة الحدوث مستقبلا مثل :

مخصص التأمين الداخلي : والذي تكونه الشركات الكبيرة صاحبة رأس المال الضخم والعمل الواسع وخاصة شركات الملاحة التي قد تفضل بدلا من التأمين لدى إحدى شركات التأمين أن تلجأ إلى عمل ذلك المخصص وترحل إليه بصفة دورية المبالغ التي تراها الإدارة بديلا لأقساط التأمين وتستخدم الأموال المجمعة في هذا المخصص في تغطية أية خسائر تتعرض لها أصولها ، ويفضل أن تقوم المنشأة باستثمار أموال هذا المخصص في استثمارات خارجية تؤدى إلى توفير السيولة النقدية عند بيعها وقت حدوث خسائر .

مخصص التعويضات : ويكون هذا المخصص حيث يوجد عنصر عدم التأكد كما في حالة صدور حكم المحكمة الابتدائية بدفع تعويض مع وجود احتمال نقض هذا الحكم في محاكم الاستئناف .

الاحتياطيات هي احد بنود حقوق الملكية وتظهر في الجانب الدائن من الميزانية ، وسبب وجودها حماية المؤسسة من أي طارئ ناتج عن ظروف خارجية لم تكن الشركة تتوقعها.

ومن أنواعها :

الاحتياطيات القانونية

الاحتياطي الاختياري

الاحتياطي العام

احتياطي الطوارئ

احتياطيات أخرى

أما طريقة إنشاء الاحتياطيات ، عندما تربح المؤسسة في نهاية السنة المالية مبلغ 1000000 وحدة نقدية ، فإذا كانت هذه المؤسسة مساهمة عامة فتكون ملزمة باقتطاع نسبة معينة من هذه الأرباح بعد طرح الضريبة المستحقة عليها وتحويلها إلى حسابات الاحتياطات المختلفة.

تتم هذه العمليات في حساب توزيع الأرباح والخسائر بحيث يتم ترحيل صافي الربح بعد الضريبة إلى الجانب الدائن منه ، وفي الجانب المدين يتم قيد الاحتياطيات المختلفة ضمن نسبة معينة محددة من قبل قوانين كل دولة وكذلك اقتطاعات للبحث العلمي والتطوير ومكافأة مجلس الإدارة للشركة ( ضمن قانون ) وأية توزيعات مقترحة من باقي الأرباح ( بنسبة من رأس المال المسجل والمدفوع ) على المساهمين .

والرصيد المتبقي يدور إلى السنة الجديدة ويظهر في الميزانية ضمن حقوق الملكية.

أما المخصصات فهي التزام على الشركة اتجاه الآخرين ولهذا تظهر حسابات المخصصات في الجانب الدائن ضمن الخصوم الأخرى أو الخصوم المتداولة .

ومن أنواع المخصصات :

مخصص ضريبة الدخل

مخصص مكافأة نهاية الخدمة

مخصص الديون المشكوك في تحصيلها ( سوف أعطي تفصيلها )

مخصص الإجازات المتراكمة.

السبب في إيجاد هذه المخصصات ، هو الإفصاح الحقيقي عن الالتزامات المالية المترتبة على الشركة بكل عام ، بحيث يتحمل كل عام مالي نصيبه من هذه المخصصات لعدم تضخيم الميزانية في سنة ما على حساب سنوات أخرى ، ولمواجهة الالتزامات المختلفة عند استحقاقها بدون أن يؤثر ذلك على الوضع المالي للشركة.

أما قيود المخصص كما في المثال التالي :

لو أن الشركة اشترت أصول ثابتة بمقدار 10000 دينار وكان العمر الإنتاجي لهذه الأصول 10 سنوات فهذا يعني أن الاستهلاك السنوي لهذه الأصول 1000 دينار والقيد كما يلي :

1000 من حـ / مصاريف استهلاك الأصول الثابتة

1000 إلى حـ / مخصص مجمع استهلاك الأصول الثابتة

1000 من حـ / الأرباح والخسائر

1000 إلى حـ / مصاريف استهلاك الأصول الثابتة

في الميزانية تظهر كما يلي :

10000 الأصول الثابتة

(1000) مخصص الاستهلاك

------------

9000 صافي الأصول الثابتة

لو كان الأمر يتعلق بالمدينين ، تقوم الشركة بفرز المدينين من حيث مدة التحصيل ، وبعد الفرز تقوم المؤسسة بتحليل كل المجموعة الواقعة ضمن مدة زمنية واحدة لبيان الذمم الجامدة وغير المتحركة مع بيان الأسباب والإجراءات المتبعة لتحصيل هذه الذمم تمشياً مع القوانين والتشريعات والمعايير الدولية ، وبعد الانتهاء من هذه الدراسة يتم احتساب نسبة هذه الديون الجامدة إلى إجمالي المدينين لاستخراج نسبة المخصص السنوي للديون المشكوك في تحصيلها ، وهنا يكون دور المدقق القانوني في مدى قناعته بهذه النسبة ضمن المعايير المتبعة في التدقيق ، خوفا من زيادة أو نقصان هذه النسبة من قبل أصحاب المؤسسة من خلال تدخلهم في الشؤون المحاسبية وبالتالي نفقد هنا مبدأ الموضوعية ....الخ

وعندما يتم تحديد النسبة يتم معالجتها كما يلي :

رصيد المدينين في نهاية السنة 50000 دينار

نسبة المخصص السنوية 5 %

50000 * 5 % = 2500 دينار

2500 من حـ / مصاريف الديون المشكوك في تحصيلها

2500 إلى حـ / مخصص الديون المشكوك في تحصيلها

2500 من حـ / الأرباح والخسائر

2500 إلى حـ / مصاريف الديون المشكوك في تحصيلها

وتظهر في الميزانية كما يلي :

50000 المدينين

(2500) مخصص الديون المشكوك في تحصيلها

---------

47500 صافي المدينين

لو فرضنا في نهاية السنة التالية رصيد المدينين 100000 دينار

وتبين لنا أن الذمم التي لا يوجد فيها أي أمل لتحصيلها بعد اتخاذ كافة الإجراءات المطلوبة من الشركة ضمن القوانين والتشريعات وتبين أن أصحاب هذه الذمم أعلنوا إفلاسهم ، ولا يوجد لديهم إي أملاك ممكن الحجز عليها قانونياً لتغطية المديونية وكذلك الورثة في حال وفاة المدين وغيرها من الأمور الكثيرة ، وكان مبلغ هذه الذمم 20000 دينار مثلا ، فهي تعتبر ديون معدومة لعدم إمكانية تحصيلها قطعيا ، وأيضا تبين لنا بعد دراسة أرصدة المدينين بان النسبة المشكوك في تحصيلها لهذه السنة هو 10% فتكون القيود كما يلي :

أولا : طرح الديون المعدومة من رصيد المدينين

100000 - 20000 = 80000 دينار

20000 من حـ / الديون المعدومة

20000 إلى حـ / المدينين

20000 من حـ / الأرباح والخسائر

20000 إلى حـ / الديون المعدومة

ثانيا : نحسب المخصص

80000 * 10% = 8000

رصيد المخصص السابق 2500 دينار

إذن نقوم بتحميل حساب الأرباح والخسائر بالفرق كما يلي :

8000 - 2500 = 5500 دينار

5500 من حـ / مصاريف الديون المشكوك في تحصيلها

5500 إلى حـ / مخصص الديون المشكوك في تحصيلها

5500 من حـ / الأرباح والخسائر

5500 إلى حـ / مصاريف الديون المشكوك في تحصيلها

وتظهر في الميزانية كما يلي:

80000 المدينين

(5500) مخصص الديون المشكوك في تحصيلها

---------

74500 صافي المدينين 

مواقع البنوك علي الانترنت

مواقع البنوك علي الانترنت ياشباب ربنا يكرمنا جميعا بنك مصر :::: http://goo.gl/g6pKJQ

البنك الاهلى المتحد :::: http://career.ahliunited.com/ar

البنك المركزى المصري :::: http://www.cbe.org.eg/English/Recruitment

البنك العربي :::: http://www.arabbank.com.eg/ar/careersform.aspx

بنك التنمية الصناعية والعمال المصرى :::: http://www.idbe-egypt.org/ar_car.htm

بنك بلوم مصر :::: http://www.blombankegypt.com/careers.php

بنك قناة السويس :::: http://www.scbank.com.eg/Arabic/ApplyOnLine.aspx

البنك العربي الإفريقي :::: http://www.aaib.com/Careers/ApplyToJob2.aspx

المصرف المتحد :::: http://goo.gl/qnWw1m

مصرف أبوظبي الاسلامى :::: http://www.adib.eg/contact-us

بنك الاسكندرية ::: http://www.alexbank.com/AR_openPositions.aspx

بنك البركة ::::: http://goo.gl/f11Smy

البنك المصري لتنمية الصادرات :::: http://www.edbebank.com/EN/AboutUs/Pages/Careers.aspx

بنك ابوظبى الوطنى :::: http://www.nbad.com/en/Careers/Pages/nbad-careers.aspx

سكوشيا بنك :::: http://www.scotiabank.com/global/en/0,,5841,00.html

بنك عودة ::::: http://careers.banqueaudi.com/Pages/default.aspx بنك المشرق :::: http://careers.mashreq.com/ 

البنك المصرى الخليجي ::::: http://www.egbbank.com.eg/?p=193 

بنك المؤسسة العربية المصرفية :::: http://goo.gl/CMe5P1 

بنك التعمير والاسكان :::: http://www.hdb-egy.com/main.php?page=hr

بنك كريدي اجريكول :::: http://www.ca-egypt.com/English/General/Career.aspx

بنك فيصل الاسلامى :::: http://www.faisalbank.com.eg/FIB/arabic/news/hr.html

بنك HSBC :::: http://www.hsbc.com.eg/1/2/eg/careers 

 بنك سيتي :::: 

http://www.citibank.com/egypt/homepage/careers.htm

بنك سى اى بى ::: 

http://www.cibeg.com/English/pages/careers.aspx 

بنك بركليز :::: 

http://www.barclays.com/africa/egypt/


البنك الاهلى القطرى :::: http://www.qnbalahli.com/Careers/Pages/default.aspx